中小企業こそ足で稼ぐ営業にデジタルを取り入れよう！
目次
こんにちは、事務所代表の鈴木です。
本日は「中小企業こそ営業にデジタルを取り入れよう！」という話を案内します。
今も昔も中小企業の経営者にとって「営業」は会社の売上を支える中心的な活動です。しかし、時代と共にそのスタイルは大きく変わりつつあります。
特にB to B 営業の現場では、コロナ禍やデジタル化の影響を受け、顧客の購買行動そのものが変化しました。
この記事では、「足で稼ぐ営業とデジタルの融合の必要性」「現代の購買プロセスの変化」「B to B EC市場の最新動向」までわかりやすく解説します。
1.従来の営業スタイルとその限界
これまでのB to B 営業は「足で稼ぐ」スタイルが主流でした。
営業マンが直接訪問し、顧客との信頼関係を築くことで契約を獲得してきたのです。
人間関係を重視する営業手法は、確かに現在でも非常に有効です。
しかし、コロナ禍をきっかけに非対面営業やデジタルマーケティングが急速に普及しました。
オンライン会議やメール、SNSなどを活用した営業活動が主流となり、これまでのやり方だけでは通用しなくなってきています。
2.顧客の購買プロセスの変化
営業スタイルの変化を求める背景には、顧客の購買行動の変化があります。
ガートナー社の調査によると、「B to B 顧客の57%が、営業担当者と会う前に購買の意思決定を終えている」とされています。
つまり、
・営業担当者が説明する前に、顧客はネット上の情報をもとに判断している。
・顧客に情報が届いていなければ、検討の土俵にすら上がらない。
このような時代において、自社の情報が検索エンジンやSNS、Webサイト上で見つけられなければ、そもそも検討の土俵に乗れないという現実があります。
B to B 営業における最初の接点が「営業担当者」だけでなく「Web上のコンテンツ」に変わった今、SEO対策を含めた情報発信が営業成果に直結するのです。
3.参考に
B to Bにおいては下記の購買ステップがあります。
「B to B 顧客の57%が、営業担当者と会う前に購買の意思決定を終えている」が指しているものは、下記①～③、もしくは④の前半までを顧客自身が完了している、ということです。
① 課題認識
② 情報収集
③ 比較検討
④ 評価・社内承認
⑤ 購入決定
⑥ 導入・評価・再購買
アプローチしようと思っている顧客が既に比較検討まで終わってしまっているとしたら営業にとって怖い話ですね。
4.営業とマーケティングの役割の違い
従来は、「営業」と「マーケティング」は別々の部門として存在していました。
しかし、現在ではマーケティングの考え方を営業に組み込み、一体化することが求められています。
＜主な違い＞
＜成功パターン＞
・見込み客が検索した時に、自社のサイトが上位に表示される（SEO対策）
・興味を持った段階で資料や導入事例をホームページからダウンロードできる