中小企業のための名刺管理から始めるMAツール活用術

こんにちは、事務所代表の鈴木です。
今日は「営業担当者の手元にある名刺を活用した営業効率化」の話です。

「MAツール」と聞くと「大企業が使う難しそうな仕組み」だと思ってませんか？
MAツールとは、人手不足に悩む中小企業こそ活用すべき強力な武器です。

今回のBlogでは、日々の営業活動で増えていく名刺の管理からスタートし、MAツールを活用して効率的に商談を創出していく方法を、わかりやすく解説します。

1. そもそもMAツールとは

「MAツール」と検索すると、
「マーケティングオートメーション（MA）とは、獲得した顧客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネルを通じたマーケティング活動を自動化する概念・ツールのこと」と出てきます。

もう少しわかりやす言うと、
「見込顧客を育てて、営業担当者がアプローチすべきタイミングを見極めるためのツール」です。

2.なぜ中小企業にMAツールが必要なのか？

まずここですよね、「なぜ必要か？」

多くの従業員を抱える大企業と違い、中小企業では営業担当者が限られています。
一人ひとりが既存顧客のフォロー、アップセル、見込顧客のアポイント獲得、商談、契約までをこなす必要があります。

このような状況では、見込顧客の対応にまで手が回らず、せっかく交換した名刺も、結局は引き出しの中に眠ったままになってしまいがちです。

MAツールを導入することで、以下のことが可能になります。
・見込顧客の取りこぼしを防ぐ
　名刺交換しただけで終わらず、継続的な関係構築ができます！
・営業効率の向上
　ツールを活用して見込顧客リスト全体へ継続的にアプローチできるため、
　営業担当者は案件化した顧客への提案に専念できます！

3. 名刺管理から始めるMAツールの活用ステップ

いきなり高機能なMAツールを導入しても、使いこなせなければ意味がありません。まずは、手元にある「名刺」を起点に”スモールスタート”で始めてみましょう。

【ステップ1】名刺情報をデジタル化する

まずは、溜まっている名刺をデジタルデータにしましょう。
名刺管理ツールを使えば、スマートフォンのカメラで撮影するだけで、氏名や会社名、連絡先などの情報を自動でデータ化できます。

○中小企業向けのおすすめ名刺管理ツール
・Sansan
　高い精度でデータ化できる。法人向けの名刺管理ツールの代表格。
・Eight
　名刺交換した相手がEightユーザーの場合、名刺情報が自動で更新されるため、
　常に最新の情報が手に入る。
・CAMCARD
　シンプルな名刺スキャン機能に特化しており、安価で手軽に始められる。

【ステップ2】MAツールに見込顧客情報を連携する

デジタル化した名刺データをMAツールに連携します。これにより、以下の情報が紐づけられます。
・氏名、会社名、役職、連絡先
・名刺交換日
・交流会、展示会など、名刺交換の場所

これにより、「誰が、いつ、どこで獲得したか」が一目でわかるようになります。

【ステップ3】MAツールで「興味・関心」を可視化する

MAツールに登録された見込顧客が、あなたの会社のウェブサイトを訪れたり、ダウンロード資料を見たり、メールマガジン購読をクリックしたりすると、その行動が記録されます。この行動履歴を点数化することで、見込顧客の関心度合いを客観的に把握できます。

例えば、
・会社のウェブサイトに3回以上訪問: +10点
・特定のホワイトペーパーをダウンロード: +20点
・料金ページを閲覧: +30点
・メールマガジンのリンクをクリック: +5点

スコアが高くなった見込顧客は、購買意欲が高いと判断でき、営業担当者がアプローチすべき優先順位をつけられます。

【ステップ4】見込顧客と自動で接点を持つ

スコアリングで関心度が高いと判断された見込顧客に対して、MAツールが自動でメールを送信したり、特定の情報を提供したりします。

4. 中小企業におすすめのMAツール3選

ツールは様々ありますが、コストの観点で「List Finder」がオススメです！

○中小企業向けのおすすめMAツール
・List Finder
　BtoB営業に特化したMAツールで、シンプルな操作性と手軽な価格設定が魅力。
・Marketo
　高度な機能を持つMAツールの代表格。見込顧客の行動履歴を細かく分析し、
　複雑なシナリオも組める。
・SATORI
　匿名見込顧客（名刺交換をしていないウェブサイト訪問者）にもアプローチ
　できるのが大きな特徴。

5. 導入の成功の鍵は「スモールスタート」

MAツールを導入する上で最も重要なのは「スモールスタート」です！
いきなり全ての機能を使いこなそうとせず、まずは名刺管理から始め、見込顧客の行動を可視化することから始めましょう。

「名刺をデータ化する」→「顧客の行動履歴で優先順位をつける」→「関心の高い顧客に絞って自動でメールを送る」

このシンプルな流れを確立するだけでも営業の効率は格段に上がります。

まずは手元にある名刺をデジタル化し、スモールスタートでMAツールを使いこなすことから始めてみませんか？

どのツールを選べば良いか迷っている、自社の状況に合わせた活用方法を知りたい、といったお悩みがあればいつでもご相談ください。