営業成果を劇的に変える「パイプライン管理」解説
目次
こんにちは、事務所代表の鈴木です。
本日は営業活動によって生まれた商談・案件の見える化=パイプライン管理について紹介します。
日々の営業活動で「見込顧客の状況が把握しきれない」「なぜか商談の数が成果に結びつかない」とお悩みではありませんか?それを解決し、営業成果を予測可能で安定したものに変える鍵が「パイプライン管理」です。
この記事では、中小企業がすぐに実践できる「パイプライン管理」の基本から成功の秘訣までをコンサルタントの視点から解説します。
1.パイプライン管理とは
パイプライン管理とは、見込顧客(リード)が商談から成約に至るまでの全プロセス(営業パイプライン)を可視化し、各段階における状況を定量的に把握・分析・管理することです。
水道の「パイプライン(管)」のように、営業プロセスを入口(見込顧客創出)から出口(成約)までの一連の流れとして捉え、どこで水漏れ(案件の停滞・失注)が起きているかを把握します。
つまり、「パイプライン管理」の目的は、個々の営業担当者の属人的な活動を排除し、組織全体で営業プロセスのボトルネックを発見・改善することにあります。
営業パイプラインのステータス例
