新規開拓のアポイントの取り方｜提⁠案⁠書⁠づ⁠く⁠りからFAX活用まで（後編）

こんにちは、リアデジ代表の鈴木です。

前編では、法人取引の特徴や、営業の仕組み化、自社の強みの見つけ方を解説しました（前編：下請けから脱却する新規開拓）。

ここまでで「自社ならではの強み」は見つかりましたでしょうか？
まだ自信が持てなくても大丈夫です。ここから先を読み進めながら、少しずつ形にしていきましょう。後編では、洗い出した強みを、顧客が「話を聞いてみたい」と思う提案へ変換し、実際にアポイントを獲得するまでの具体的なステップを、中小企業診断士が解説します。

提案書づくり：「顧客の顧客」から考えて、課題から始める

顧客の顧客の視点で、強みを言い換える

「ウチの製品は性能が良いですよ」「短納期で納品できますよ」。これだけを伝えても、今の顧客にはなかなか響きません。顧客が一番知りたいのは、製品そのものではなく、「その製品を導入したら、自社はどう儲かるのか？」という点だからです。そこで重要になるのが、「顧客の顧客（エンドユーザー）」の視点です。

たとえば、「他社製品よりもコンパクトに収納できる健康器具」を製造している会社が、販売代理店に提案する場合を考えます。

・自社の強み：使わないときは折りたたんで、隙間に収納できる
・顧客の顧客（エンドユーザー）のメリット：「部屋が狭いから置きたくない」という悩みが解消される。持ち運びも簡単で、リビングでも寝室でも使える
・販売代理店への提案メリット：今まで「場所をとる」という理由で購入を諦めていた層（都心のマンション居住者など）を、新規ターゲットにできる

ここまで言語化できて初めて、相手企業は「それなら扱う価値がある」と判断します。自社の強みが、取引先の「競争力強化」や「売上拡大」にどうつながるのか。このロジックを組み立てることが、法人営業の最大の鍵です。

課題から始める提案書の構成

強みとメリットが整理できたら、提案書を作成します。ここで多くの人がやりがちなミスが、「自社製品のカタログ」を作ってしまうことです。顧客は「自分の課題」にしか興味がありません。提案書は、次の順番にまとめてください。

・① 相手の「困りごと（課題）」を提示する（「〇〇業界では最近、××という課題が増えていませんか？」）
・② 課題の「原因」を、プロの視点で分析する
・③ 「解決策（あるべき姿）」を示す。ここでもまだ、自社製品の話はしない
・④ 自社製品・サービスを紹介する（ここで初めて、強みとメリットを提示する）
・⑤ 実績・エビデンスを示す

製品の詳しいスペックや機能は、一番最後で構いません。まずは「この提案は聞く価値がある」と思わせることに集中しましょう。

アタックリストの作り方：宝の山はどこにある？

素晴らしい提案書ができても、届ける相手がいなければ意味がありません。「どこに営業をかければいいか分からない」という場合は、次の2つからアタックリストを作ってみましょう。

休眠顧客

過去に一度でも取引があった企業は、まったく新規の企業よりもハードルが低いです。「以前お世話になった〇〇です。この度、新しく〇〇という取り組みを始めたのですが、御社のお役に立てるのではないかと思いご連絡しました」といったアプローチであれば、話を聞いてもらいやすいでしょう。名刺フォルダや、過去の販売管理システムを掘り返してみてください。

業界団体・組合の会員リスト

ターゲットとする業種の組合や協会のホームページには、会員企業の一覧が掲載されていることが多いです。その業界で一定の事業規模を持つ企業のリストなので、確度の高いアタックリストになります。

トークスクリプトとFAX資料：ゲートキーパー対策

リストができたら、いよいよアポイントの取得です。ここも「気合」ではなく「仕組み」で攻略します。

誰でも同じように話せるトークスクリプト

電話をかける担当者が誰であっても、一定の品質で自社の価値を伝えられるよう、台本（トークスクリプト）を用意します。「挨拶 → 相手の課題への共感 → 解決策の提示（自社の強み） → アポイントの打診」という流れを、簡潔な言葉でまとめます。実際に電話をかけながら、「この言い回しの方が反応が良い」「ここで断られることが多いから、切り返しを考えよう」と、チームで修正を重ねていきましょう。

ゲートキーパーを超えるFAX資料

中小企業の新規開拓では、電話口に出る受付担当者（ゲートキーパー）が大きな壁です。彼らの仕事は、「社長や担当者の時間を奪う、怪しい営業電話をブロックすること」だからです。まともに取り合ってもらえない場合に有効なのが、FAX資料の送付です。メールと違い、FAXは紙としてオフィスに出力されるため、担当者の目に触れる確率が高まります。FAX資料のポイントは、次のとおりです。

・A4用紙1枚で完結させる
・文字は大きく、パッと見て内容がわかるようにする
・売り込みではなく、「〇〇の課題を解決する事例のご案内」という体裁にする
・具体的な実績数字（コスト〇％削減など）を目立たせる

電話でのアポイント取得：断られる前提で進める

準備は整いました。リストに対して電話をかけていきます。ここで最も大切なのは、マインドセットです。

断られても気にしない心構え

新規のテレアポは、100件かけて3件アポが取れれば大成功、という世界です。つまり、97回以上は断られます。「ガチャ切り」されたり、冷たくあしらわれたりしても、人格を否定されたわけではありません。「今はタイミングじゃなかったんだな」と割り切り、淡々と次へ進みましょう。

FAXの送付と到着確認の電話

担当者につないでもらえず、「資料を送っておいて」と言われた場合は、前述のFAX資料を送付します。そして、ここからが最も重要です。FAXを送ったら、必ずその日のうちに（できれば数十分後に）「先ほどFAXをお送りした件で、届いているか確認のお電話をしたのですが」ともう一度電話をかけてください。これには、次のような効果があります。

・受付の人に「ただの営業電話ではない」という印象を与え、丁寧な対応を引き出せる
・「届いているか確認してきます」と、担当者のデスクまでFAXを持って行ってもらえる可能性が高まる
・運が良ければ、そのまま担当者に電話を代わってもらえる

このひと手間をかけるだけで、アポイントへの到達率は大きく変わります。

よくある質問

まとめ：まずは「動く」ことから始めよう

長年、親会社からの仕事に真摯に向き合ってきた御社には、確かな技術と信頼の積み重ねがあるはずです。新規開拓は、その価値をまだ見ぬ顧客に届けるための「親切な案内」にほかなりません。

・法人取引の特徴を知る
・自社の強みを棚卸しする
・「顧客の顧客」視点でメリットを言語化する
・相手の課題から始まる提案書を作る
・リストとスクリプトを用意し、FAXも活用してアプローチする

これらは、才能やセンスではなく、論理的な「仕組み」です。親会社からの仕事に真摯に向き合い続けてきた御社であれば、その価値を理解してくれる新しい顧客は必ず見つかります。まずは、リストアップから、あるいはトークスクリプトの下書きからでも構いません。今日、小さな一歩を踏み出してみましょう。

既存顧客への依存から脱却しないと、環境が変化した場合に危険かもしれません。経営者として新規開拓の必要性は感じているが、「社内の人的リソースが足りず取り組めない」「社内での反対が大きい」という企業も多いと思います。社内に変化を起こしたいときにお困りでしたら当事務所へお声がけください。無料相談のお申し込みページからご相談いただけます。

新規開拓の全体像は、「中小企業の新規開拓は何から始める？」でも紹介しています。前編は、下請けから脱却する新規開拓（前編）です。私たちの支援内容は、リアデジのサービス紹介ページでもご覧いただけます。

著者
鈴木　亨
プロフィール詳細を見る

保有資格：中小企業診断士（国内唯一の経営コンサルティング国家資格）
リアデジ　代表

リース会社でのBtoBの新規開拓、新規事業推進、資金繰り・資金調達の経験を経て、「リアデジ」を設立。現在はマーケティング戦略立案からSEO・MEO・メルマガ・ホームページ改善などの施策を一気通貫で行うことで、顧客の売上拡大を支援している。Webマーケティングだけではなく、顧客の営業活動を現場に入って支援できることが強み。