こんにちは、リアデジ代表の鈴木です。
「ホームページはあるのに問い合わせがほとんど来ない」。中小企業の経営者の方から、いちばんよくいただくご相談です。
原因は会社ごとに違います。ただ多くの場合は、3つのどれかに当てはまります。この記事では、ホームページの問い合わせが増えない3つの原因と見分け方、今日からできる8つの対策をまとめました。
どれも業者に頼まず社内で進められるものです。人手が足りず営業に時間をかけられない会社ほど、ぜひ試してみてください。
ホームページの問い合わせが増えない3つの原因
問い合わせが来るまでには「見つけてもらう」「中身を読んでもらう」「問い合わせてもらう」の3つの段階があります。どこかで止まっていると、問い合わせは増えません。
原因1：そもそも見つけてもらえていない
ホームページを見に来る人が少ない状態です。お客様が検索する言葉でページが出てこない、Googleマップに会社が出てこないといったケースです。
見に来る人がいなければ、どんなに良い中身でも問い合わせにはつながりません。
原因2：見た人が問い合わせまで進めない
見に来る人はいるのに、問い合わせボタンが見つからない状態です。
たとえば問い合わせのページがメニューの奥にある。スマホで電話番号が押せない。フォームの項目が多すぎて途中でやめてしまう。こうした小さな手間が重なると、見た人は何もせずに帰ってしまいます。
原因3：何ができる会社かが伝わっていない
ページは読まれているのに「この会社に頼むと何が起きるか」が伝わっていない状態です。
私たちは日頃、さまざまな経営者の方や企画部門の方とお会いします。特に製造業のお客様に、この原因が多いと感じています。
ホームページの中身が、会社の歴史や設備の一覧で終わっているケースがほとんどです。読んだ人が「うちの困りごとを解決してくれそうだ」と思えないと、問い合わせには進みません。どんな加工が得意か、どんな課題を解決してきたかをお客様の言葉で書きましょう。
まず数字で原因を見分ける
3つの原因のどれに当たるかは、2つの数字を見ると分かります。
・1か月に何人がホームページを見に来ているか
・そのうち何人が問い合わせたか
見に来る人がそもそも少なければ原因1です。見に来る人はいるのに問い合わせが少なければ、原因2か原因3です。
数字は無料のツールで確かめられます。Googleアナリティクスでは、見に来た人の数とよく読まれているページが分かります。Google Search Consoleでは、検索結果に何回表示され何回クリックされたかが分かります。
よくあるご相談では、そもそも問い合わせの数を記録していない会社も少なくありません。まずは「先月ホームページから何件の問い合わせがあったか」を数えるところから始めてみてください。
あわせて、どのページがよく読まれているかも見てみましょう。よく読まれているのに問い合わせにつながっていないページは、問い合わせボタンや事例を足すだけで変わることがあります。逆に力を入れて作ったのにほとんど読まれていないページは、見つけてもらう工夫が足りていないのかもしれません。
対策①：見つけてもらうための4つの工夫
原因1に当てはまる会社は、まずここから始めます。
お客様が検索する言葉を書き出す
自社の商品名や専門用語ではなく、お客様が困ったときに入れる言葉を想像します。「〇〇 加工 相談」「〇〇 業者 神奈川」のような言葉です。
営業の担当者が、商談でよく聞かれる質問を書き出すのもよいヒントになります。書き出した言葉がページの見出しや文章に入っているかを確かめましょう。
たとえば金属加工の会社なら「アルミ 試作 1個から」「短納期 切削 相談」のような言葉が考えられます。こうした言葉に答えるページが1つあるだけで、検索から見つけてもらえる機会が増えます。
ページのタイトルと説明文を整える
検索結果に出るのは、ページのタイトルと説明文です。ここに「何の会社で誰の何を解決するか」が入っていないと、クリックされません。
トップページだけでなく、サービスや事例のページも1つずつ見直します。
たとえば「株式会社〇〇｜トップページ」というタイトルでは、何の会社か分かりません。「〇〇市の精密板金加工｜試作から量産まで｜株式会社〇〇」のようにすると、検索した人が自分に関係のあるページだと気づけます。
画像に内容が分かる説明を付ける
写真には、何が写っているかを短い言葉で付けておきます。これを代替テキスト（alt属性）といいます。
工場の写真なら「〇〇の製造ライン」、製品の写真なら「〇〇（製品名）の外観」のように書きます。ホームページの管理画面から、社内の担当者でも設定できます。
地域の会社はGoogleビジネスプロフィールを整える
地域のお客様が多い会社は、Googleマップに出る会社の情報も大事です。
住所や営業時間、サービスの内容、写真、ホームページのリンクを整えておきます。登録と更新は無料です。口コミに返信したり最近の仕事の写真を載せたりすると、会社の様子が伝わりやすくなります。「地域名 ＋ 業種」で探す人は、すぐに相談したい人が多いと考えられます。
対策②：問い合わせまで進んでもらう4つの工夫
原因2・原因3に当てはまる会社は、こちらから始めます。見に来る人を増やすより、早く効果が出やすいところです。
問い合わせボタンと電話番号をどのページにも置く
問い合わせへの入口は、トップページだけでなくすべてのページに置きます。ページの上と下の両方にあると、見た人が迷いません。
あわせて、自社のホームページをスマホで開いてみてください。文字が小さすぎないか。電話番号を押すとそのまま電話がかかるか。今はパソコンよりスマホで見る人が多い会社がほとんどです。
問い合わせフォームの項目を減らす
フォームの項目が多いほど、途中でやめる人が増えます。最初の問い合わせで聞くのは、名前と連絡先とご相談の内容くらいで十分です。
会社名や電話番号は「任意」にする。ご相談の内容には「短くて大丈夫です」と書き添える。こうした一言で、送る人の気持ちが軽くなります。
送ったあとの流れも書いておくと安心されます。「翌営業日までに担当者からメールでご連絡します」のような一文です。
「何ができる会社か」と事例を載せる
原因3への対策です。トップページの最初の画面で「誰のどんな困りごとを解決する会社か」を一言で伝えます。
そのうえで、これまでの事例を載せます。会社名を出せなくても「〇〇業のお客様の〇〇の課題をこう解決した」と書くだけで、読む人は自分のことに置きかえて考えやすくなります。
事例は「お客様の困りごと」「私たちがしたこと」「その結果」の3つに分けて書くと、短くても伝わります。数字で言える結果があれば、ぜひ入れてください。
料金の目安とよくある質問を載せる
問い合わせをためらう理由の多くは「いくらかかるか分からない」「しつこく営業されそう」という不安です。
料金の目安や相談から依頼までの流れ、よくある質問を載せておくと、その不安が小さくなります。金額をはっきり書けない場合は「〇万円から」「内容により変わります」と書くだけでも、問い合わせる側は安心できます。問い合わせる前のハードルを下げることが、問い合わせを増やす近道です。
よくある質問
アクセスはあるのに問い合わせが来ません。何から見直せばいいですか。
製造業でもホームページから問い合わせは来ますか。
ホームページを作り直さないと問い合わせは増えませんか。
まとめ：まずは自社のホームページをチェック
ホームページの問い合わせが増えない原因は「見つけてもらえていない」「問い合わせまで進めない」「何ができる会社かが伝わっていない」の3つに分けられます。まずは数字で、どこで止まっているかを確かめてください。
最後に、今日すぐに確かめられる10の項目をまとめました。
・先月の問い合わせの数を数えている
・お客様が検索する言葉を書き出している
・その言葉がページの見出しに入っている
・ページのタイトルと説明文に何の会社かが書いてある
・写真に内容が分かる説明を付けている
・どのページにも問い合わせボタンがある
・スマホで電話番号を押すと電話がかかる
・フォームの項目が5つ以内になっている
・最初の画面で何ができる会社かが分かる
・事例と料金の目安とよくある質問を載せている
できていない項目が3つ以上あれば、伸ばす余地は大きいと考えられます。10の質問に答えて点数で確かめたい方は、ホームページの問い合わせ力 自己診断（無料・2分）もお使いください。
ホームページのリニューアルを考えている方は、ホームページリニューアルの効果がない5つの原因と対策もあわせてご覧ください。営業のやり方から見直したい方は、中小企業の新規開拓の始め方も参考になると思います。
「うちのホームページはどこで止まっているのか知りたい」という方は、無料相談のお申し込みページからお気軽にご連絡ください。30分の無料HP診断で、すぐに直せる改善点を3つお伝えします。私たちのWeb集客の支援では、診断のあとの改善まで一緒に進めます。
保有資格：中小企業診断士（国内唯一の経営コンサルティング国家資格）
リアデジ 代表
リース会社でのBtoBの新規開拓、新規事業推進、資金繰り・資金調達の経験を経て、「リアデジ」を設立。現在はマーケティング戦略立案からSEO・MEO・メルマガ・ホームページ改善などの施策を一気通貫で行うことで、顧客の売上拡大を支援している。Webマーケティングだけではなく、顧客の営業活動を現場に入って支援できることが強み。